새로 등록한 전속 보험설계사 중 1년 뒤까지 정상적으로 활동하는 사람은 절반 안팎입니다. 생명보험 쪽만 떼어 보면 그 비율은 30%대 후반에서 40%대까지 더 내려갑니다. 두 명이 같이 시작하면 한 명, 때로는 그 이상이 1년 안에 사라진다는 뜻입니다.
이 글은 “더 열심히 하라”는 말을 하지 않습니다. 대신 오래 활동하는 설계사와 1년을 못 넘기는 설계사 사이에 무엇이 다른지를, 의지가 아니라 구조의 관점에서 한 칸씩 분해합니다. 지금 입사·이직을 저울질하는 분이라면, 합류 전에 무엇을 직접 확인해야 손해를 덜 보는지까지 함께 짚어 드립니다.
핵심만 먼저
- 전속 설계사 13회차 정착률은 절반 안팎(생보는 더 낮음). 1년이 첫 고비라는 사실은 통계로 반복 확인됩니다.
- 오래 가는 사람은 의지가 강한 게 아니라 ‘고객을 만날 통로·막혔을 때 도움받을 곳·계속 배울 환경’이라는 세 구조를 갖고 있습니다.
- 세 구조의 상당 부분은 소속(본부·GA) 선택에서 결정되므로, 합류 전에 그 셋을 말이 아닌 사실로 확인하는 것이 정착 확률을 바꿉니다.
이 글의 순서
‘정착률’과 ‘유지율’을 먼저 구분합니다
이 주제는 말이 섞이기 쉬워서 용어부터 갈라 놓겠습니다. 둘은 측정 대상이 완전히 다릅니다.
| 구분 | 측정 대상 | 대략적 수준(최근 공시 기준) |
|---|---|---|
| 설계사 정착률 (13회차) | 신규 등록 설계사가 1년 뒤에도 정상 활동 중인 비율 | 전속 약 절반, 생보는 더 낮음 |
| 계약 유지율 (13회차) | 가입한 계약이 13개월차에 살아 있는 비율 | 생·손보 모두 80%대 중후반 |
| 계약 유지율 (25회차) | 가입한 계약이 2년차에 살아 있는 비율 | 13회차보다 뚜렷하게 하락 |
핵심은 이것입니다. 계약은 1년차까지 비교적 잘 살아남지만, 설계사 본인은 절반이 1년 안에 떠납니다. 즉 설계사의 생존율과 계약의 생존율은 따로 움직입니다. 그리고 설계사가 떠난 뒤 25회차로 갈수록 그 사람이 만든 계약의 유지율이 더 떨어지는 흐름이 함께 관찰됩니다. 이 글이 다루는 ‘오래 하는 사람’의 문제는 첫 줄, 곧 설계사 정착률의 문제입니다.
절반이 1년을 못 넘기는 진짜 이유
그만두는 사람이 게을러서 떠나는 경우는 생각보다 적습니다. 통계가 가리키는 더 큰 원인은 의지만으로 버티는 구조 자체의 한계입니다. 시작 직후 몇 달은 지인 명단으로 버팁니다. 가족·친구·전 직장 동료로 첫 계약이 나오고, 이 시기 성과가 “나는 할 수 있다”는 착시를 줍니다.
문제는 그 명단이 유한하다는 점입니다. 명단이 바닥나는 순간, 즉 “다음 달 상담 약속을 어디서 잡지?”라는 질문에 답이 막히는 순간이 거의 모든 이탈의 공통 분기점입니다. 여기서 새 고객을 연결해 줄 통로가 없으면, 아무리 의욕이 있어도 활동량 자체가 0으로 수렴합니다. 활동이 멈추면 소득이 끊기고, 소득이 끊기면 그만둘 이유가 생깁니다. 의지가 약해서 무너지는 게 아니라, 의지를 발휘할 무대가 사라져서 무너지는 것입니다.
한 가지 더. 최근 업계는 설계사 고령화가 뚜렷합니다. 60대 이상이 가장 큰 비중을 차지하는 반면, 사회 초년·MZ 세대는 초반에 이탈하는 경향이 두드러집니다. 젊은 신규자일수록 ‘지인 명단 소진 → 통로 부재 → 조기 이탈’의 사이클을 더 빨리 겪는다는 뜻이기도 합니다.
오래 가는 사람을 받치는 세 가지 구조
10년 넘게 활동하는 설계사들을 들여다보면, 특별한 영업 비법보다 공통된 세 개의 받침대가 보입니다.
① 고객을 만날 구조. 지인 명단과 무관하게 새 고객이 연결되는 통로입니다. 인하우스 채널, 온라인 상담 유입, 제휴처 소개, 기존 고객의 자연 소개가 여기에 해당합니다. 세 구조 중에서도 첫 번째가 가장 결정적입니다. 다음 고객을 만날 통로가 없으면 나머지 두 구조가 작동할 시간 자체가 오지 않기 때문입니다.
② 막혔을 때 도움받을 구조. 까다로운 청구, 보장 분석, 고지·민원, 인수 거절 같은 상황에서 즉시 물어볼 선배와 본부의 백오피스가 있는지입니다. 혼자 끙끙대며 며칠을 태우는 것과, 5분 통화로 답을 얻는 것은 1년이 쌓이면 활동 시간 자체가 달라집니다.
③ 계속 배울 구조. 손해보험·생명보험 자격 확장과 정기 교육으로 다룰 수 있는 상품 폭이 넓어져야 합니다. 한 카테고리만 팔 수 있으면 고객의 다른 니즈가 보여도 연결하지 못하고, 그만큼 활동 수명이 짧아집니다. 다룰 수 있는 영역이 넓어질수록 같은 고객에게서 더 오래, 더 깊게 일할 수 있습니다.
내 경우엔 어떤 칸이 비어 있나 — 자가 점검
세 구조를 본인 상황에 그대로 대입해 보십시오. 추상적인 다짐이 아니라, 아래 질문에 구체적인 이름·숫자·절차로 답이 나오는지로 판정합니다.
- 고객 구조 — “지인 명단이 0이 된 다음 달, 나는 무엇으로 상담 약속을 잡는가?” 채널 이름과 예상 건수가 나오면 ○, 막히면 ✕.
- 도움 구조 — “지난주 막힌 케이스를 누구에게, 몇 분 만에 물어봤나?” 사람 이름과 응답 속도가 나오면 ○, “혼자 해결했다/그냥 넘어갔다”면 ✕.
- 성장 구조 — “최근 석 달간 새로 배운 상품·취득한 자격이 있나?” 구체 항목이 나오면 ○, 없으면 ✕.
- 내가 통제하는 부분 — “만난 고객을 기록·관리하는 나만의 시스템과 하루 활동 루틴이 있나?” 이 칸은 소속과 무관하게 지금 당장 채울 수 있습니다.
여기서 ✕가 찍힌 칸이 곧 1년 뒤 본인을 흔들 지점입니다. 특히 첫 칸이 ✕라면 다른 칸이 다 ○여도 위험 신호로 읽는 편이 맞습니다. 반대로 마지막 칸은 소속을 핑계 댈 수 없는 영역이므로, 지금 비어 있다면 가장 먼저 채워야 합니다.
방치하면 생기는 두 갈래 손해
비어 있는 칸을 그냥 두면 손해는 한 방향이 아니라 두 갈래로 옵니다.
첫째는 본인의 정착 실패입니다. 앞서 본 정착률이 보여주듯, 고객 유입 구조 없이 의지로만 버티면 결과는 절반의 확률 게임이 됩니다. 더 정확히는, 시작할 때의 열정과 무관하게 통로가 없는 사람부터 차례로 떨어져 나가는 구조적 게임입니다.
둘째는 고객에게 남는 손해입니다. 설계사가 1~2년 만에 떠나면 그가 모집한 계약은 담당자 없는 ‘관리 공백’ 상태가 됩니다. 보장 점검도, 변경 안내도, 청구 도움도 끊깁니다. 실제로 25회차 계약 유지율이 13회차보다 뚜렷하게 떨어지는 현상은, 초기 권유로 가입했지만 사후관리가 이어지지 못한 계약이 그만큼 많다는 뜻과 맞닿아 있습니다. 즉 구조의 부재는 내 생계 문제이자, 나를 믿고 가입한 고객의 보장 공백 문제이기도 합니다. 오래 하는 일은 결국 고객을 끝까지 지키는 일과 같은 방향을 봅니다.
합류 전 확인 목록, 그리고 정직한 제안
그래서 입사·이직을 고민한다면 “교육이 좋다”, “분위기가 좋다”, “수수료율이 높다” 같은 말은 1순위 판단 기준이 아닙니다. 그 말들은 위 세 구조가 받쳐 줄 때만 의미가 있습니다. 합류를 검토할 때는 이렇게 사실로 물어보십시오.
- 고객은 어떤 경로로 연결되는지, 신규 설계사 1인당 월 몇 건 수준인지 — 통로 이름과 숫자로.
- 막혔을 때 누가, 어떤 속도로 돕는지 — 담당 조직과 응답 체계로.
- 성장 경로(자격 확장·교육 일정)가 문서로 존재하는지 — 말이 아니라 자료로.
이 셋에 대한 답이 두루뭉술하다면, 그 구조는 아직 없는 것입니다. 화려한 설명일수록 숫자와 문서로 되묻는 편이 안전합니다.
저희는 이 점검을 함께 해 드립니다. 다만 영업 권유가 아니라 점검입니다. 지금 계신 곳의 세 구조가 이미 탄탄하다면, 옮길 이유가 없다고 솔직하게 말씀드립니다. 반대로 비어 있는 칸이 분명하고 저희 구조가 그 칸을 메울 수 있을 때에만 합류를 제안합니다. 결정은 분위기가 아니라 숫자와 사실을 본 뒤에 본인이 내리는 것입니다.
자주 묻는 질문
Q. 정착률과 유지율은 어떻게 다른가요?
A. 정착률은 신규 등록 ‘설계사’가 1년 뒤에도 활동 중인 비율이고, 유지율은 가입된 ‘계약’이 살아 있는 비율입니다. 계약 13회차 유지율은 80%대 중후반으로 높지만, 설계사 정착률은 전속 기준 절반 안팎으로 낮습니다. 둘은 따로 움직입니다.
Q. 정착률 절반이라는 숫자는 무슨 의미인가요?
A. 전속 설계사 기준 13회차(약 1년) 정착률이 절반 안팎이라는 것으로, 생명보험 쪽은 그보다 더 낮습니다. 새로 시작한 사람의 절반 이상이 1년을 못 넘긴다는 뜻이며, 의지보다 받쳐 주는 구조가 활동 지속을 좌우한다는 신호로 읽는 것이 맞습니다.
Q. 세 구조 중 무엇이 가장 중요한가요?
A. 고객을 만날 구조가 첫 번째입니다. 도움받을 구조와 성장할 구조도 필요하지만, 다음 고객을 만날 통로가 없으면 나머지가 작동할 시간 자체가 오지 않기 때문입니다.
Q. 이런 구조는 혼자서는 못 만드나요?
A. 고객 관리 시스템과 활동 루틴은 혼자서도 만들 수 있고, 그래야 합니다. 다만 안정적인 고객 유입 통로와 체계적 교육·자격 확장은 대개 소속(본부·GA)이 제공하므로, 소속 선택의 비중이 큽니다.
Q. 지금 소속이 있는데 옮겨야 할까요?
A. 위 세 칸을 점검해 비어 있는 칸이 없다면 옮길 이유가 없습니다. 구조가 이미 충분하면 그대로 두는 편이 낫다고 말씀드립니다. 점검은 옮기기 위한 절차가 아니라, 옮길 필요가 있는지 확인하는 절차입니다.
출처: 전속설계사 13회차 정착률·생손보 격차·계약 13/25회차 유지율 — 금융감독원 공시(생·손보협회) 기반 2025년 GA 공시분석 보도(보험저널) 및 보험설계사 현황·고령화 관련 보험연구원(KIRI) 자료.
※ 본 글은 일반 정보 제공이며, 활동 성과는 개인차가 크고 보장되지 않습니다. 보험 모집·민원 관련 사항은 금융감독원 1332로 확인하실 수 있습니다.