오래가는 설계사는 무엇이 다를까 — 의지가 아니라 ‘구조’의 이야기

설계사는 보험을 파는 사람이라고들 합니다. 그런데 오래 살아남는 설계사를 가만히 들여다보면, 정작 그들이 판 것은 보험이 아니었습니다. 같은 상품, 같은 약관인데도 누구는 계약에 성공하고 누구는 문전박대를 당합니다. 그 차이를 만든 건 상품이 아니라, ‘이 사람을 믿어도 되는가’였습니다.

숫자로 보면 이 세계의 윤곽이 드러납니다.

한국에는 보험을 권하는 사람이 약 65만 명 있습니다(2024년말 기준, 65만 1,256명). 채널별로 보면 여러 보험사 상품을 함께 다루는 보험대리점(GA) 소속이 43%로 가장 많고, 한 회사에 속한 전속 설계사는 27% 남짓입니다. 한때 시장의 중심이던 전속을, 이제 대리점 채널이 수적으로 크게 앞섭니다. 전속 설계사의 월평균 소득은 약 338만 원. 그런데 신규 전속 설계사의 1년 정착률은 52.4%에 그칩니다(2024년). 둘 중 한 명은, 첫 1년을 채우기 전에 이 세계를 떠난다는 뜻입니다.

이 숫자들 사이에는, 좀처럼 통계로 잡히지 않는 이야기가 있습니다. 왜 누군가는 1년을 못 버티고, 왜 누군가는 평생을 이 일로 사는가.

설계사가 진짜 파는 것

보험은 눈에 보이지 않는 상품입니다. 만져볼 수도, 입어볼 수도 없습니다. 약관은 어렵고, 효용은 먼 미래에야 — 그것도 불행이 닥쳐야 비로소 확인됩니다. 그래서 고객은 상품을 보고 사는 게 아니라, 사람을 보고 삽니다. “이 사람이라면 나중에 내 편이 되어줄까.” 설계사가 실제로 건네는 것은 보장 범위표가 아니라, 그 질문에 대한 대답입니다. 신뢰라는, 보이지 않는 상품이죠.

그래서 이 직업의 진짜 자산은 화려한 말솜씨가 아닙니다. 한 번 맺은 신뢰를 오래 지키는 능력입니다. 좋은 설계사는 계약서에 서명을 받은 순간이 아니라, 몇 년 뒤 고객이 “그때 그분께 다시 연락해야겠다”고 떠올리는 순간에 비로소 완성됩니다.

가장 혹독한 구간, 첫 1년

이 세계에서 가장 가파른 고개는 시작점에 있습니다. 신규 전속 설계사의 1년 정착률은 52.4%(2024년)입니다. 직전 해 47.3%보다 올랐지만, 여전히 둘 중 하나가 첫해를 넘기지 못합니다.

이유는 의외로 단순합니다. 처음 만날 고객이 대개 가족과 지인이기 때문입니다. 시작은 따뜻하지만, 그 명단은 생각보다 빠르게 바닥납니다. 아는 사람을 다 만나고 나면, 그제야 ‘모르는 사람에게서 신뢰를 얻는 일’이라는 본 게임이 시작됩니다. 많은 분이 바로 그 문턱에서 멈춥니다. 수입은 들쑥날쑥하고, 거절은 매일이고, 응원해줄 동료는 멀리 있으니까요. 첫 1년의 탈락은 실력의 문제라기보다, 대개 ‘버텨낼 구조’가 없었던 문제에 가깝습니다.

젊은 세대는 줄고, 시니어가 주력이 된 이유

그래서 이 세계의 인구 구조에는 흥미로운 역전이 일어났습니다. 한때 20·30대가 떠받치던 정삼각형이, 이제 위가 무거운 역삼각형으로 기울고 있습니다. 젊은 세대의 신규 유입은 줄고, 50·60대의 비중이 뚜렷이 커졌습니다. 보험연구원도 ‘설계사 고령화’를 업계의 주요 현상으로 짚습니다.

언뜻 ‘고령화의 그늘’처럼 보이지만, 뒤집어 보면 다른 이야기가 됩니다. 젊은 세대가 초반에 빠르게 이탈하는 사이, 오래 남은 사람들이 자연스럽게 이 일의 중심으로 올라선 것입니다. 이 직업에서 나이는 약점이 아니라, 오히려 ‘신뢰를 오래 쌓아온 시간’의 증거에 가깝습니다. 인생 경험과 관계의 폭이 그대로 경쟁력이 되는, 흔치 않은 분야이기도 하죠.

무게추가 GA로 옮겨간 까닭

또 하나의 큰 흐름은 전속에서 GA로의 이동입니다. 한 회사 상품만 권하던 전속 설계사들이, 여러 보험사 상품을 비교해 제안할 수 있는 GA로 옮겨가고 있습니다. 고객에게 더 넓은 선택지를 드릴 수 있고, 설계사 입장에서도 활동의 폭이 넓어지기 때문입니다. GA 업계에서는 인수합병도 활발해, 규모를 키운 본부들이 교육·관리 시스템으로 설계사를 받치는 방향으로 진화하고 있습니다.

핵심은 ‘혼자 파는 시대’에서 ‘구조 위에서 일하는 시대’로 바뀌고 있다는 점입니다.

사실, 한국만의 풍경은 아닙니다

잠깐 멈춰볼 만합니다. 사람을 통해 보험이 팔리고, 그 사람이 떠나면 계약도 흔들리는 구조는 한국만의 것이 아닙니다. 다만 한국은 이 ‘관계 중심’의 색채가 유난히 짙습니다. 그래서 계약 유지율도 시작은 높지만 시간이 갈수록 빠르게 낮아집니다(1년 약 87%, 그러나 다년으로 갈수록 떨어져 장기 유지는 절반 수준). 설계사가 떠난 자리에서 계약도 함께 식는 것이죠. 바꿔 말하면, 오래 남아 고객 곁을 지키는 설계사 한 사람의 가치가 그만큼 크다는 뜻이기도 합니다.

다행히 최근 지표는 한 방향으로 움직이고 있습니다. 불완전판매 비율은 꾸준히 낮아지고, 정착률도 회복세를 보입니다. 시장이 ‘많이 파는 사람’에서 ‘제대로 파는 사람’을 향해 천천히 이동하고 있다는 신호입니다.

오래가는 설계사는 무엇이 다른가

이 세계를 오래 항해한 분들에게는 공통점이 있습니다. 의외로 가장 공격적인 사람도, 말솜씨가 가장 뛰어난 사람도 아닙니다. 그들은 두 가지를 가졌습니다. 하나는 한 번 얻은 신뢰를 끝까지 지키는 태도, 다른 하나는 그 태도를 받쳐주는 구조입니다.

좋은 본부는 설계사가 혼자 버티게 두지 않습니다. 만날 고객을 잇고, 막힐 때 함께 풀고, 성장할 길을 같이 그립니다. 첫 1년의 가파른 고개를 절반이 넘지 못하는 이유가 ‘구조의 부재’라면, 그 절반을 넘게 하는 힘 또한 결국 구조에 있습니다.

설계사의 세계는 숫자만 보면 가혹해 보입니다. 하지만 그 숫자 뒤에는, 누군가의 가장 불안한 순간 곁에 서 있겠다고 약속한 사람들이 있습니다. 그 약속을 오래 지킬 수 있게 돕는 일 — 그것이 좋은 시작이 만들어내는 차이입니다.

출처: 금융감독원·보험연구원(KIRI) 보험설계사 현황 및 모집채널 통계(2024년말 기준, 2025.4 발표) · 보험계약 유지율 공시. 설계사 수 65만 1,256명, 채널 비중(보험대리점 43.4%·금융기관대리점 29.2%·전속 27.2%), 전속 1년 정착률 52.4%, 전속 월평균 소득 338만 원. 정착률·소득은 전속 기준이며 집계 기관·연도에 따라 차이가 있을 수 있습니다.

※ 이 글은 일반적인 정보 제공을 위한 것이며 특정 직업·상품의 가입을 권유하지 않습니다. 통계는 발표 시점·집계 기준에 따라 달라질 수 있습니다.